外贸人的参展经验之谈,从展会前的准备到展会后的工作,本文将其分成若干个步骤,按部就班,每一个细节都很重要!

     我从2004年10月开始了我第一次展会经历,我们公司是个小公司,但是老板比较愿意在展会上投资,因为面对面与客人交流,机会要多了很多。我们基本上一年参加两个展会,一个国内展(上海),一个国外展(德国法兰克福),其实美国也有的,但是我们的签证一直被拒绝,所以被拦在了门外,美国这个市场是非常重要的一个市场,我想对大多数行业的人来说都是,所以,挺遗憾的。

     先说说我对展位的看法,我们是小行业,所以我们没有选择 广交会 那么大的展会,而是选择了专业性比较强的展会,一年在世界各地有不同的展会,如何正确选择适合自己的展会了,除了自己去网络上了解一些信息外,其实最好的信息来源是你的业内的竞争对手。那些做了十多年每年都参展的大公司,在这方面应该是比较有经验的,所以他们去哪个展会有很高的参考价值。

     在我们这个行业里,我感觉上海的展会10月主要是国外客人来采购的,这是个很重要的展会,为什么这么说呢,因为大部分的客人都是在这个时候来准备明年的新产品销售计划,如果你能够很好的把握这个机会的话,你就有可能获得明年和他们合作的机会。对于那种大公司来说尤其如此,如果你错过了这个时候,你的产品如果不是太突出的话,即使他们想和你合作也要等到明年。因为大部分的客人都是在这个展会上开发新的样品,然后再做明年的新目录。上海展基本上自己摆展的国外客人不多,但是也有一些,他们的目的主要也是想在中国销售自己的品牌,宣传。

     至于德国法兰克福的展会,那时国际性的,基本上所有的好客户都会出现,有自己的展台。当然他们参展的目的是为了招待他们自己的客人。不过他们也会分出一小部分人在不同的展馆转,看看产品的变化,新的竞争对手等等。

     国内展和国外展的侧重点应该有所不一样,比如说,国内展要多花力量在展位上,而国外展要多花时间在客人的展台上。主动出击。

     个人还是觉得展会是最好的与客人接触和认识的机会。但是机会再好,如果不策划好,效果也是不会好,也就是拉不到客户。我是到今年才真正明白这个到底,并付诸行动。我们公司以前也是每年都参展,和很多人一样,没接到多少订单,但是今年我们改变了以往的做法,非常有计划和步骤地去做,没想到分析了几年的东西就出来了。有些事情如果想不出为什么就不要想太多,而是多去尝试,只要不断地变换方式去尝试的话,总有成功的时候,只是走了一些弯路,但是对于一个没有经验的人来说,能做的也只有这样。因为别人是不可能会为你点破这些东西的。

     要把展会搞好,分三步骤,第一步、展会前的准备 第二步:展会上的执行 第三步:展会后的跟踪, 如果这三步每个环节都做好了的话,没有客人是不可能的, 下面就和大家分享一下我的这三步是如何进行的。

第一步:展会前的准备

1、申请展位

国内展的话,因为好沟通就不用说太多,这里还是说国外展的一些程序吧。

A、首先先上展会的网页,了解一些细节,找到你要参加的展会,仔细看需要哪些文件申请等。

B、报价,是否能接受,一般他们都会报几种价格,比如一面开口多少钱一个平方,两面开口多少钱一个平方。

我们所参加的法兰克福展是不报标准展台的价格的,报的都是光地,至于你要什么样的墙板、灯、门楣板之类的是在一种专门订这些东西的页面上进行的。 一般展览公司都会有一个政策,在几一个规定日期前下 定单 的话,会有一定的折扣可以节省点钱。

C、选展位,位置的选择太重要了,但是新的展商很难拿到好的位置,一般是他们给你什么位置你就是什么位置,这个时候你可以在这个国家的客人帮你订,这样的话拿到的位置肯定比你的好。

D、展位位置确认,一般展览公司都会给你一个这样的文件确认你的展台位置。

E、展台**, 一般要尽快让展览公司传给你,并告知你**号,有**号才能去申请邀请函。

F、邀请函的申请:邀请函需要提供申请人的公司名称,英文姓名(如果是在展览公司的中国办事处申请,则同时需要提供中文)、性别、 护照 号码或者身份证号码,出生年月日,颁发 护照 的地区, 护照 签发日期,护照截止日期, 签证 日期,职位等,现在大多的申请都是在网上进行,所以很方便如果是中国办事处处理发邀请函的话,一般两天就可以到手上,国外也大概是一周 在网上申请后,一般都有系统的一个自动回执,可以在网上随时查询进度。 如果申请人超过了认输限定,一般18平方限定是4个人免费申请,如果再增加的话,就要交钱,但不是与展商的身份,而是观众的身份。观众的身份和观众的身份,不同的是,展商可以进去布展,展会期间可以比观众提前一小时进展馆而观众不能。

额外的人申请的费用要尽快支付,支付款以后他们才给办理,一般是收到款两天内就给你办理完。 邀请涵早点到手更好,万一错了可以有时间改,而且可以提前一点申请 签证 。所以一定不要大意,弄得不好就搞砸了。

G、展台的付款,我们的展会规则是,一般你可以先下一部分定金,剩下的在开展前两周内付完就可以了。如果有些公司没法汇外汇的,可以让当地的客人帮你们垫付,从货款中扣除,这样比较方便。或者你们也可以联系把样品到时候卖给客人抵展台费用。感觉这样会比较好,一个是加强了你和客户之间的合作,关系又更进了一层。二是提前处理了你的样品,也就不用在展会上头疼卖不完展品 当然其实展会结束的时候会有很多观众来买便宜,但是感觉不好,好象摆地摊的感觉,有损公司的形象。

我一般是事先就联系好客户,我们的样品分三类,第一类是不能卖的,是少数,我们自己带回来,第二类是可以卖给客人的,把清单给客户,最后那天下午撤展的时候,让客户来点数,并在清单上签名确认,还有写上日期。第三类是不卖的,是送给客人做样品的,这些的话,事先去那些客人展台上和客人打个招呼,说什么时候送过去,是什么型号,多少数量。

H、电力申请,一定要事先预选好需要多大的电力,否则到现场要加电力的话,收费是很贵的。

I、确保展览公司已经收到了你的付款,让他们给个收条,展会期间的进门的卡,还有布展和撤展卡。这些卡都很重要,特别是进门的卡,在德国只要有这个卡,展位期间乘车都是免费的。但是这种卡是只能乘坐2等仓的卡,所以不要坐到1等仓了。

2、邀请函:

A、告诉客人你们的位置,展位的时间这一步非常重要,如果你能把你的老客户都约到你的展位上,只要你有新产品,基本上有新订单是很容易的事情。对于那些在你们这里订单量不是很大的客户,最好的方法就是多介绍品种给他做,这样订单量也就自然上去了。

B、给客人的邀请信,除了告诉你们的展位号和新样品的新信息外,最好还是能附上你们的装修图给客户,这样的话能方便客人找你。因为展馆如果大的话,客人一下就转晕了,有些展位没有写展位好是比较难找的,如果有装修图的话,就很方便了。在这里提醒大家,展位号最好显示在比较明显的地方,这样对客人来说方便很多。我自己经常去客人展位上拜访的时候,发现很难找,因为大多数自己装修的展位都没有展位号,我觉得这点可以改善。

C、注意约见客人的时间,基本上可以半小时约一个,对于那些事先有很多内容要谈的客户,而且谈话内容估计比较艰难的客人可以预算一个小时。

D、约客人的时候,要考虑如果约的是大客人,尤其是一个国家和地区,或者互相是竞争对手的,千万不要约的时间很近,这样职能对自己没有好处。大客人通常都希望竞争对手越少越好,而且经常会要求公司进行产品的市场保护。所以要小心,千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的大客户。

E、以上做好了还有最后一个环节,就是要客人在展会期间的手机号,或者是酒店号码,这样的话即使他没有来的话,如果忘记了,你都可以及时提醒他,

F、关于约会时间上其实也有一定的讲究,就是那些非常重要的客人最好约在最前面,因为万一他没来的话,你可以打电话给他,不至于束手无策

3、展台装修:

A、装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度,很重要。

B、但是灯光的效果很重要,灯光可以烘托出产品的质感,如果没有选对,反而降低产品质感,所以要稍微研究一下,选择一个对比度好的灯光来展示产品,灯光一定要够亮,但是又不能太热,如果太热的话,一个可能会破坏产品,另外就是太热了会另客人很烦躁,影响谈判

C、有个能隔音的房间也很重要,那些大客户就可以在这里谈,来一个收拾一个。

D、展台上的公司品牌的LOGO 一定要注意,你打出去的品牌一定要经过专业的公司查询,要确定没有被其他国家公司注册,否则你如果在国际性的展会上这样做的话,就会被要求把牌子摘下来。现在国际上这种侵权行为查得很严。不过即使是真不运气遇上了这种事情,也不要太紧张,在展会工作人员警告你的第一次就把牌子摘下来就不会有事了。

E、地毯不要用深色的,要不然很容易脏,浅色会比较好,灰色感觉是最耐脏的。

F、所有与装修公司确认的工程图要带上,妥善保存,以便核对各个细节。

G、隔音房不要用含甲醛或者化学药味太浓了的夹板,否则坐里面会熏得很,受不了,客人比较注意这些。

4、样品的准备:

A、样品的准备好,就要发货运了,最好准备好两个月的时间(如果到德国的话)从出货开始,这样就不会很赶。

B、关于样品的运输,我们一般都是用大会指定的运输商,因为他们有进入会场的优先权,德国这些工作都有很严格的部属的,车是不能随便乱进的。不过指定的运输商一般都很贵,

C、如果你在那有合作得好的客人的话,他也要参展的话可以考虑让他帮一起送过去,这样更安全稳妥,个人意见,最好不要用那些没有和大会合作的运输商,以免误事。样品的运输费用和整个展会投资一比的话,不算什么。

D、所有样品上都要打上产品的型号,另外再备一些额外的,以免展会上损坏的话可以及时替补

E、样品出去前,对所有的样品都拍照并整理好,作为客人下订单的参考。

F、样品的质量外观和功能都要反复检验,如果你样品都有问题,客人如何相信你的大货能做好。

G、每个箱外都要贴上详细的产品型号的清单,然后自己再备份一份,这样在展会的时候方便拆箱。

5、机票、保险提前买,一是有折扣,位子也比较多,二是去签证的时候都会要用的。

要反复和卖机票点确认是否有位置,最好提前2个半小时到机场,如果是国际航班,以免有一些突发情况处理不了。我们上次有5个人去,但是其中有两个人的位置卖票点忘记最后的确认了,还好我们去得早,让他们赶紧联系航空公司这边,还好只是有惊无险。如果去得不是早的话,这次有两个人要漏飞机了。还有如果转机的话,一定要确认所有的票是否都是同一家航空公司的,有个客户就是出了这个问题,不是同一家航空公司的,广州出发,在北京转机到法国,但是从广州出发的票和在北京转机的票不是同一家航空公司的票,而且转机的时间只有2小时,这样的话,他要到了北京以后先去拿行李然后再转,但是这样的话即使是飞机十分准点,还是赶不上飞机的。为了避免麻烦,要注意。

另外,换登机牌的时候也要注意,我有一次在德国FRANKFURT 机场的时候,因为我们一起8个人,可能中国人的名字对他们来说有点难,把那办理登机牌的小姐的头都搞晕了,结果他给的登机牌和我们飞机的航班号不是一样的,我们是要到广州,但是她确办了上海的,而且行李已经送过去了。我们当时并没有发现,在免税店买东西,还没过安检,因为时间很早,但是后来我还是再看了一下登机牌差点晕倒,航班号全错,幸好时间还早,要不然就惨了,也是有惊无险,后来我每一次都很小心。人总是在不断的吃亏和教训中成长的吧。

6、展会上人员和时间的布置

无论什么时候,工作都要系统且有条理,但是很惭愧我一直都是一个很没有条理的人,很多时候下决心想改,一两天还可以,但是却没有坚持下来。哎,人为什么学好那么难,学坏却那么容易都不用教。

A、到老客人展台上去拜访的业务员

这个工作,需要对业务和客户十分了解,最好让跟这个客户的人去,但是如果人员有限的话,一定要请一个思路清晰、冷静而且很礼貌的业务员去,去之前先把要客人谈的重点纪录下来,去的时候带上这个谈话内容,一点一点和客人说。引导客人的思维。(这里要说,有时候很多客人本身不是很有条理,而且有时候展会现场一混乱就更没有条理了,这时候你要引导他跟着你的思维走,如果跟着他的思维的话,可能谈一上午都不会谈到重要内容,这点在展会中会说到)做好每一个老客人非常重要,开发新客人实在太耗费精力和时间了,过程过于漫长,一句老话,珍惜眼前人。

B、上不认识的客人的展会上推销的业务员

这一个人员很重要,他所去的目标都是大公司,所以比第一点比A类的业务要求要高。但是只要抓住几个重要的特点其实工作也并不是很困难,关键是要把适合的人员培植在适合的地方,最大发挥所长。这个人首先必须是很有激情的一个人,而且自信,很善于微笑的一个人。我觉得那种年龄稍微小点,刚毕业不久,在公司做了一段时间,也懂公司的产品的人比较适合。因为他们通常都没什么很大的担心。在展会上可能会被客人一次又一次的拒绝,所以你要培训他的心理承受能力。告诉他一些调整心态的办法。基本上就差不多了。当然,有一些客人情景式的回答是必须先草拟好并背诵的。包括一些突发问答都要事先想到。

老客户的保持虽然很重要,但是这一步工作是关系到新的客户,所以必须同样重视,因为这是很有目的的推销。

C、展台上留守人员的安排

其实一个展会,我建议全部用自己的业务员或者是 翻译 ,费用当然高很多,但是绝对值得,因为展会上的时间是非常宝贵的,客人不喜欢把太多的时间花在没有效率的沟通上。公司的业务他们都很了解业务和公司的现状,所以和有意向合作的客人来说会比较顺利。但是同时我觉得还要请一个在国外当地生活了很久的 翻译 ,因为他的一些建议和谈话会帮你更多地了解客人,很重要,他带给你的价值是无形的,我们公司就是这样,从中受益不少。

说到留守人员非常地耐心,因为展台上大的小的客人都有,常时间下来很多人都会变得没有耐心。所以把非常有耐心的人放在这里很必要的。专业不是那么好都没多大的关系,你可以在他旁边配备一个懂技术的人员,这样配合都是没有问题的。 做这么多的展会,虽然留守的状态下也接到过订单,但是好的客户几乎都是B 这个步骤去实现的。所以我们公司把B这个步骤看成是最重要的,一直是我在负责。当然我想再过几年应该会把所有的精力放在A和C,关于市场的动向,只要派一些技术人员去就可以了。

第二步:展会上的执行:

工作分成类,大家各负其责

A、到老客户展台上拜访: 一般是谁的客户就让谁去跟,一定要事先约好时间,因为客户都是很忙,自己也会很忙,展会上的每一分钟都是金钱和机会。

a. 事先一定要做好谈话内容准备,一条一条写出来,和客户谈的时候可以拿出来,看着谈,这样就不会遗漏任何一点,客人也会很喜欢你的做事方式,很认真,很有条理。会场因为场面会比较混乱,客人会不时被一些事情打扰打断,这个时候就必须有这样一个谈的计划,而且你随时记录,以防遗漏。

b.其实谈什么呢? 这是一个最重要的内容,首先要清楚你去的目的是什么,列出来。每次和客人见面的机会对我们来说都是非常重要的机会,因为面对面的交流,你能准确地判断客人的意思,并且可以把一些不可能的事情谈成可能。

去的目的其实有 :

a.合作的总结

b.维护客户关系,对客户的尊重

c.交流彼此的一些技术、合作的信息及理念

d.了解过去合作的一些问题,是否愉快,对质量和服务各方面有什么新的要求

e.推荐新产品

f.邀请到自己的展台上来参观(这点很重要,这样能够增加人气,外国人也一样,哪里人多往哪里钻,但是如果你的旁边是你很强的竞争对手的话,一定要慎重,如果你们的竞争力很接近的话,你的客户很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客户的同时也要熟悉的你的竞争对手,这点不难,花点时间让人看看他们的产品你就差不多也就了解了。

g.提供一些公司的变化和改进的信息

h.对公司有什么意见

i.欢迎再次亲临公司参观和指导,谈事情最好就是在自己公司谈,成功率会更高,围绕产品和生产也更好谈。

j.可以和客人介绍一些业内的朋友,比如你们的供应商或者配件的供应商,当然要十分保险的,这样的话大家可以互通有五,关系也就自然更加紧密。

B、出动出击:

     这类人一定要非常积极热情,有个很好的心态,不怕被拒绝,要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帅,还有懂专业,这个步骤很大程度决定了大的新的客户的多少。因为给他的定位就是大的没有接触过的客人。

a、拜访的时间,很有讲究的,通过几次的展会,最好的去拜访这类客人的时间是10点前,因为这时候是客人最不忙的时候, 除了展商以外,其他人都是晚一小时进场的,这样就给我们提供了很好的机会。

要把最重要的客人放在第一天的10点之前,这样万一他没过来,你还有后面的时间可以一直去邀请。

b、带齐所有资料,包括谈话资料,产品介绍,生产线的图片,公司图片等 (另外多备几份产品目录,因为你可能不停地遇到新老客户,都可以给目录,邀请)

c、找对人:找是要找产品经理, 因为是产品经理是负责开发新的产品的, 如果去了很多次产品经理不理的话,可以找老板谈,先把老板放倒,他自然会引见产品经理.当然不能当着你认识的产品经理的面和老板谈,这样他会不舒服,对以后的合作还是有影响的,毕竟以后的业务是他在跟进,而不是老板.但是你要当着老板的面夸产品经理或者他的员工,老板会很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了。

C、留守阵地:

担任这个工作的人,首先要非常的耐心,因为每天都应对一些也许根本就没有见过的客人,回答很多的问题,人很容易疲劳,也就会不那么耐心。如果公司的客人太少了,那么闲着的时候走道展台旁边的客人也要主动请进来,这样就多了一些机会。如果展位上的客人比较多的时候,那么,你要有很锐利的眼光看出哪些客人是大客人,哪些客人是小客人。这些仔细观察是可以看出来的。

要做好与客人沟通的笔记。

     客人进来的时候你首先问客人对什么样的产品感兴趣,然后根据客人的要求推荐,大致看了以后,请客人坐下来谈,索要名片。

     然后介绍公司的情况,工艺以及一些让客人了解生产流程的一些图片。

      尽最大的努力让客人在展位下 定单 ,谈好付款方式和交货日期,如需要样品,最后一天可以让客户拿回去测试。

      不管做ABC 哪个步骤,每天都要总结当天的情况,分析,看是否第二天要调整战略。

第三步、展会后

     出趟国不去旅游是件非常遗憾的事情,但是有可能机会就会在你旅游的时候失去。在展会上客人认识的供应商太多,他根本就记不住那么多家,所以展会后的跟踪工作实在太重要了。尽量快地把展会和客人谈的总结给客人,让客人核对他的记录是否有些地方需要补充,以免遗漏,下了 定单 的催正式定单,没下定单的引导下样品单或者定单,总之要快。有个朋友告诉我他成功的秘诀就是快、准、狠。当然要坐到实在不容易。

     不要觉得自己催客人很多次客人会烦,不用去过多考虑他的感受,这是你应该做的工作,而且你的信他也未必看到。除非他回复你说不要再发邮件给他了,但是你也要问清楚是为什么。

     如果邮件不行就不要再发邮件了,直接打电话,打了电话也要想办法跟踪好,因为不只你一个人打电话,商场是场没有硝烟的战场。感觉这几年什么生意都越来越不好做了。