在做外贸的过程中，特别是新手业务员，我们每天总是会有很多问题问自己，甚至很多时候都找不出一个答案，这是一件很痛苦的事情。。。

以下的这些问题你问过自己吗？

Q1： 开发客户的渠道 
A： 1. 展会

     2. 老朋友老客户的推荐

     3 .线上的网络平台

     4 .海外一些社交平台

     5 .国外客户拜访。 如果说你想要去拜访客户，你要去出一些行程方面的准备以及你为什么要去约见这个客    户，做好充足的准备。 

Q2： 初创小公司如何去谈质量 
A：你很难说你的质量，你要去说明你如何去改进和控制你们的质量，你要有一个行之有效的方案。你说你的产品好，那么好在哪里。你可以说你的产品能够达到什么什么标准，如果可以的话，你可以建立一个文档或是PPT去写出来。 

Q3：客户突然消失 
A：客户是不会无缘无故消失的，你要去了解背后的原因。贸贸然乱跟进是没有用的。一般人是给了样品之后，当你不了解原因，可以尝试着去打一下电话，至少会回复。先去了解原因，再去针对性的跟进，你要去找到这个原因。 

Q4：有个客户见过两次，就是没有下单，说是对质量满意。 
A：对质量满意是一件事情，没有下单又是一件事情。究竟是价格客户要去比较，还是说客户预算有限，或者说客户对于产品不太了解。你要去跟进了解客户的需求，或许会发现客户想的点，跟你想的点不一样。 

Q5：波兰客户付款方式都谈了，价格也差不多，就是不下单。 
A：那价格有没有回复呢，又或者说别的公司样品也没有到，他需要比较之后得出结果，他也需要等。具体的原因还是需要你去揣摩这背后的意思。 

Q6：广交会客户要样品，不说价格低。收到样品后，给出了一个超低的目标价。 
A： 一轮一轮的价格火拼，应对这样的客户，你完全按照客户说的做，并不能达到目标。我报的不仅是我的产品，是我的服务和和我合作。和我合作你不用操心产品的事情，让客户不是因为产品跟你合作，而是因为你这个人和你合作。如果仅仅是因为价格的问题，目标价4美金，我只能给5美元，那就是价格的问题。No,如果都这样想，那大多数的海外业务员就不用做了。每个客户都会在意价格，只是每个客户对于跟你合作是否是有利可图的，利润的维持，你的专业和效应，质量控制，交货期等等。 

Q7: 跟了一年的客户一直没有合作，不是说产品不需要，或者说是采购已经完成。 
A：这说明你给客户的印象不是很糟糕，他能够告诉你是个很好的事情。你可以找一个切入的机会，你可以去和客户谈谈什么产品是他所需要的，为什么他没有下单给你。你可以用样品去试试，如果今年不行，没事，等明年。如果说他连样品都不想试试，那么这个客户你可能机会不多。 

Q8: 我们是贸易公司，客户要求做十种颜色的样品，但是工厂不配合，只能做三个颜色。 
A：客户要十个颜色也许有他自己的原因，他真的可能需要很多的颜色。对你而言可能是一个机会。越是难啃的骨头越是一个机会，你要做的是，别人不愿意的事情我去做，别人嫌麻烦的事情我去做，可以通过谈判去解决的。 
你可以问工厂说我客户需要十个颜色，那么工厂也许就会说需要5000元打样，你可以跟客户谈，你要让客户感觉到你是非常支持他的。你跟客户说我们可以分担打样费用，你公司付3000元，客户付2000元，客户提供到付账号。如果这个订单可以做成，未来他的订单达到多少金额，你可以给他免除这个打样的费用。并且可以说客户他在样品费上面分担一点，那么你可以在付款方式和价格上面配合一下。 

Q9：公司一个大客户要求降价5%，几乎所有的单都来源于这个客户。 
A： 当公司的权重全部放在一个客户上。是非常危险的。鸡蛋不能放在一个篮子里，去开发新的客户。去把其他的中小客户全部做起来。这个大客户今年占你们的80%，明年占50%。 大客户要全力维护，但是中小客户也要去做， 

Q10：有的客户下单过一次，后面跟进都不回复了。 
A：你的产品或许在国外卖的不好，你要去引导客户回复，你可以问他我们的产品在您这边卖的如何，我们希望可以把产品做的更好，之后更好的合作。你可以让客户把原因说出来，也许他是觉得买贵了等等，要让客户说出来。

答案都不会有固定的，这只是思路，你们可以发挥你们足够多的技巧，那么客户的订单还会远吗！

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